Depuis le début de mon activité sur l'île, j'ai toujours entendu mes clients se plaindre du non-professionnalisme de certains de mes confrères. Ils s'étonnent par exemple que certains agents immobilier ne les aient jamais rappellé. Cette attitude de ne pas rappeller systématiquement les clients est bien sûr quelque peu impolie. Une partie de ces agents sont impardonnables, du fait qu'ils ne soient pas mieux organisés dans leur façon de travailler. Je dis "une partie" car il existe aussi à la réunion des Agents "Immobilier" très bien organisés et qui maîtrisent bien les ficelles du métier, mais qui ne rappellent jamais une certaine clientèle.)
Avant d'aller plus loin, j'aimerai faire le point sur deux petites choses :
- Dans ce billet, je ne parle pas des agents qui ne rappellent pas les nouveaux clients (car ceux là, n'ont rien à voir avec ce métier et par ces temps de crise, ces gens-là devraient logiquement vite disparaître), non, je parle là, des agents immobiliers qui ont déjà étudier le profil de leurs clients mais qui ne les rappellent jamais.
- Dans ce billet, je ne cherche pas à excuser ce genre de comportement. Loin s'en faut, je tente de expliquer juste la raison du pourquoi.
Différentes catégories d'acheteurs :
Dans le fichier "client" de l'Agent Immobilier, il y a bien sûr différentes catégories de clients. En principe, elles sont au nombre de trois :
- les clients qui commencent leur recherche,
- les clients qui recherchent activement un bien immobilier (entre trois et six mois),
- les clients comptabilisant + d'un an de recherche.
Dans chacune de ces trois catégories, il est possible d'y trouver des clients ayant déjà établi une proposition d'achat. Ces propositions non-abouties rassurent quand même l'agent immobilier, car elles lui prouvent que le client est suffisament "mûr". Et alors, croyez-moi, l'Agent Immobilier va travailler pour lui presque à plein temps. Il va se démener pour se rapprocher le plus possible des critères de sélection du client où à défaut d'un logement similaire au bien dont il avait fait une première offre. Ce client-là est devenu VIP. Notre Agent va tout faire pour lui trouver une case, et ce le plus rapidement possible, car il peut très bien voir son client acheter un bien chez un conccurent. Notre agent immobilier s'intéressera à ce client comme il aurait été intéressé par la vente d'une maison au prix réel du marché. Le temps que l'agent consacre à son client, c'est bien sûr du temps dont il ne pourra pas s'occuper pour ses autres clients. Mais ceci n'est cependant pas la principale raison pour laquelle l'agent n'appelle pas son client...
L'acheteur AMS :
L'Agent Immobilier en se constituant un fichier "client" doit avant toute chose, faire ce que l'on appelle "une découverte client". C'est à dire qu'il va connaître en détails les motivations de son client, le montant de son budget, les critères de recherche. Il va s'intéresser à savoir ou il habite, depuis combien de temps cherche-t-il? a t-il des enfants? A t-il un patrimoine ? S'est-t-il déjà entretemps positionné sur un bien en particulier, et si oui, quel est-il? et quelles sont les raisons pour lesquelles cela n'a pas été jusqu'au bout? etc...
Cette "décourverte client" est très importante à la fois pour le client mais aussi bien sûr pour l'agent immobilier. Celui ci devrait logiquement cibler plus facilement les biens à vendre et cela représente un gain de temps énorme pour les deux parties. Mais cette "découverte client" sert à l'agent immobilier pour qu'il sache de suite si ce nouveau client est un acheteur "AMS" : Acheteur Maintenant Solvable .
- Acheteur : s'assurer que le client est bien conscient qu'il se dirige vers une démarche d'"achat". Cette manière de faire élimine d'entrée les non-acheteurs : indécis, curieux, etc...
- Maintenant : s'assurer que le client est prêt pour un achat (offre d'achat antérieure, urgence familliale, etc...)
- Solvable : s'assurer enfin de la solvabilité du client (patrimoine déjà constitué, apport, salaire, charge, dettes, rentes, etc...)
Si vous n'êtes pas "acheteur AMS" (ne vous inquiètez pas, 90% d'un fichier "client" est "non AMS"), l'Agent Immobilier ne vous appellera pas. Du moins, pas tout de suite. Il va prétexter qu'il n'a rien pour l'instant à vous proposer. Cette excuse "bidon" lui permettera de ne pas s'occuper de vous. Il espère ainsi que vous visiterez des biens immobilier avec d'autres agences. Quelques semaines plus tard, vous aurez une meilleure vision du marché immobilier à la Réunion, et l'agent en vous rappellant (au cas ou il vous rappelle) n'aura pas l'impression d'avoir perdu son temps.
Il est vrai que, présenté comme cela, le métier d'agent immobilier n'est pas jouissif, mais cette pratique est malheureusement nécessaire pour l'agent immobilier afin d'être le plus efficace dans son action.
J'aimerai bien que des professionnels de l'immobilier exerçant à la réunion interviennent sur ce sujet et nous disent ce qu'ils en pensent. N'hésitez pas donc à laisser vos commentaires.
L'auteur 
Rédacteur 
Invité
Agent Immobilier depuis 2004 à la Réunion, je suis passionné par mon métier et par la Réunion. J'essaye de transmettre mes passions à travers mon blog http://www.didiermery.com .